Als Investor in kleinere und mittlere B2B Softwareunternehmen schauen wir uns oft spezifische Sektoren an. Unsere Vorgehensweise ist dabei in den ersten Schritten recht einfach:
Zunächst interessiert uns das Problem: Warum ist es relevant für das Unternehmen und was passiert aktuell, wenn das Problem nicht gelöst wird?
Danach interessiert uns, welche Möglichkeiten es zur Lösung des Problems gibt. Ist der Wettbewerber eventuell nicht ein anderes spezialisiertes Produkt sondern schlicht “Excel und Email”?
Schließlich schauen wir uns die Unternehmen an, die das Problem aktuell adressieren: Wie ist der Vertrieb und der Support organisiert, wie steht es um die Bilanz und die Profitabilität?
Viele dieser Beobachtungen diskutieren wir intern, um uns eine Meinung und Investmenthypothese zu bilden.
Wir glauben aber, dass sowohl die initiale Herangehensweise als auch punktuelle Einblicke (in Form eines verkürzten Überblicks) in die Analyse einer Marktnische für den interessierten Leser einen Mehrwert bieten kann.
Keineswegs erheben wir - insbesondere hinsichtlich der Analyse - einen Anspruch auf Vollständigkeit. Branchenexperten kennen in vielen Fällen mehr Details. Vielmehr ist dies unser Startpunkt für eine tiefergehende Beschäftigung mit einer Nische und soll zur Transparenz und Nachvollziehbarkeit unseres Analyseansatzes dienen. Wir freuen uns auf Feedback und Kritik.
Marktsegmentierung (Beispiel: Feuerwehrsoftware)
Kern jeder Marktanalyse ist die Segmentierung. Wir segmentieren dabei zunächst nicht Unternehmen, sondern Probleme. Daraus ergibt sich, welche Produkte diese Probleme lösen und erst anschließend, welche Unternehmen die passenden Produkte anbieten.
Im Bereich Feuerwehrsoftware sind die relevanten Probleme im Rahmen dieser Betrachtung folgende:
Die Informationen, die zur Beantwortung dieser Fragen notwendig sind, stellen das "Grundgerüst" der Anforderungen an die Datenverfügbarkeit dar. Ein Großteil der relevanten Informationen ist selbsterklärend (im Sinne von: wird durch die einzelnen Feuerwehren selbst gepflegt) oder gesetzlich festgeschrieben (Beispielsweise in den Prüfgrundsätze für Ausrüstung und Geräte der Feuerwehr oder der FwDV 2 - Ausbildung der Freiwilligen Feuerwehren)
Die Anforderungen für die Datenverfügbarkeit sehen dann - im Beispiel der Feuerwehr - so aus:
Um es deutlich zu sagen: dies ist grob vereinfacht. Dennoch kann basierend auf diesen Informationen in einem verknüpftem Datenbankmodell eine reihe von relevanten Fragen beantwortet werden.
Das Berichtswesen greift maßgeblich auf Informationen hinsichtlich Einsatz und Personal zurück
Informations- und Mitgliederpflege kann stets auf einer einheitlichen, aktuellen Mitgliederliste basieren
Für die Beförderungs- bzw. Weiterbildungsplanung können Teilnehmer vorgeschlagen werden
Materialbestände können jederzeit abgerufen und Neubeschaffungen direkt buchhalterisch abgebildet werden
Alternative Produkte
Fokussiert man sich zunächst auf diese Problemstellungen, ist klar, dass neben spezifischen Anwendungen eine Reihe von generischen Datenbanken in Frage kommt - zusätzlich zu Excel und Word. Unter den Anbietern spezifischer Softwarelösungen für Feuerwehren finden sich insbesondere:
Selbstverständlich gehen einige der Lösungen hier über den oben gewählten Schwerpunkt hinaus und setzen zusätzliche Akzente in angrenzenden Bereichen wie der "Einsatzleitung". Diese Produkte lösen andere Probleme und sind somit Teil eines anderen Marktes.
Andere Software Anbieter wie die SOLARYS Software GmbH bieten Lösungen für mehrere Bereiche an wie in diesem Fall, Software für die Alarmierung und Verwaltung von Feuerwehren.
Marktgröße (Beispiel: Feuerwehrsoftware)
Die Marktgröße ergibt sich aus zwei Komponenten:
Teil 1: Durchschnittlicher Preis pro Kunde
Teil 2: Anzahl der potentiellen Kunden
Nehmen wir den hier ausgeführten Funktionsumfang, so ist wahrscheinlich jede Feuerwehr in Deutschland ein potentiell Kunde.
Wenn wir davon ausgehen, dass die Preissetzung pro “Feuerwehr” geschieht und nicht etwa “pro Nutzer” ergibt sich eine Marktgröße von knapp 23.000 Feuerwehren. Eine nicht zu unterschätzende Zahl kleinerer Feuerwehren wird dabei wahrscheinlich auf Eigenlösungen, Excel oder auch Papierlisten setzen.
Interessant ist allerdings der Preispunkt. Schaut man sich die Softwarelösungen im Markt an, so scheinen die Kosten pro Feuerwehr im Lizenzkauf nicht mehr als 1,000 Euro zu betragen. Zusatzmodule und Support fallen wahrscheinlich separat an.
Vorläufige Einschätzung
Angesichts des niedrigen Preispunktes wird die Herausforderung im Vertrieb liegen. Typischerweise lohnt sich ein Vertriebsmitarbeiter am Telefon erst ab jährlich wiederkehrenden Umsätzen pro Kunde von etwa 3,000 Euro/Jahr. Diese Dynamik ergibt sich aus Kosten und Gehältern. Damit sich Mitarbeiter im Außendienst rechnen, sind deutlich höhere Umsätze pro Kunde und Jahr erforderlich.
Zusätzlich handelt es sich in diesem Markt wahrscheinlich um einen Verdrängungswettbewerb. Viele Feuerwehren sind vermutlich bereits ausgerüstet und der Wechsel von “kein System” auf “ein System” ist möglicherweise deutlich einfacher als von “einem System” auf ein “besseres System”.
Basierend auf dieser Einschätzung gibt es konkrete Fragen, die unsere weiteren Recherchen leiten:
Stimmen die Preispunkte? Welche Hebel gibt es noch, um die Umsätze pro Kunde zu erhöhen?
Wie vertreiben die Unternehmen aktuell ihre Software?
Gibt es regulatorische Entwicklungen, die aktuelle Problemlösungsansätze (Excel, Word) obsolet machen?
Üblicherweise ist für uns der nächste Schritt, einen Austausch mit Kennern der Branche anzustoßen und uns mit Unternehmern in der Nische zu vernetzen.
Blickt man als Investor können wir vorläufig zusammenfassen: Ein spannender Bereich der ein exzellentes Produkt und strategische Vertriebssteuerung erfordert um einen Unterschied zu machen. Sollten Sie sich im Bereich Feuerwehr-Software auskennen, kontaktieren Sie uns gerne unter: steffen.buenau@ookam-software.com.