Umsatzarten von Softwareunternehmen

Ookam Software investiert in Softwareunternehmen. Da stellt sich die berechtigte Frage: was ist ein Softwareunternehmen?

Aus der Perspektive eines produktzentrierter Investors ist entscheidend, was ein Unternehmen verkauft, also woraus der Umsatz entsteht. Um diese Frage sinnvoll beantworten zu können strukturieren wir zuerst die Begriffe, die in diesem Umfeld kursieren: Lizenz, Lizenzmiete, ASP, Wartungsverträge und SaaS und Services.

Operativ ist die Frage einfach: was wird verkauft? Bei komplexen Softwareprodukten lässt sich der Umsatz in Lizenzumsätze und andere Umsatztreiber aufteilen. Zunächst beginnen wir mit den Umsätzen außerhalb der Lizenzen.

Beratung und Integrationen

Komplexere Software ist meist wirkungslos, wenn sie nicht in bestehende Systeme integriert wird. Oft ist ein Anschluss an ERP-Systeme oder andere Datenquellen entscheidend, damit das Produkt seinen Mehrwert entfalten kann. Diese Integrations- und Beratungsleistungen können entweder von den Softwareunternehmen selbst oder externen Beratern geleistet werden. 

Nicht immer wird der anfallende Aufwand separat abgerechnet, eine gewisse Stundenpauschale kann beispielsweise im Rahmen eines neuen Lizenzverkaufs enthalten sein. 

Support per Telefon und Email

Weit verbreitete und komplexere Produkte ziehen einen nicht zu unterschätzenden Anteil von Supportanfragen mit sich. Ein gewisses Supportniveau wird fast nie separat, also etwa pro Anruf oder Email, in Rechnung gestellt, sondern ist Teil eines Wartungsvertrages oder wird kostenlos angeboten.  

Für besonders sensible Kunden wird von Zeit zu Zeit Support mit einem höheren Service Level vereinbart, beispielsweise wird die Reaktion auf alle Anfragen innerhalb von 24h Stunden garantiert.

Wartung, Pflege und Updates

Jede komplexere Software muss gewartet werden - Umstellung auf neue Versionen des Betriebssystems, Patches und einfache Bugs. Theoretisch wäre es möglich, eine Softwarelizenz “so wie sie ist” zu verkaufen, doch weil die Wartung fast immer zwingend notwendig ist, stellt sich die Frage nach der Vertragsgestaltung. Typischerweise wird ein Dienstleistungsvertrag geschlossen, der die Wartung und Pflege, sowie ein gewisses Supportniveau enthält. 

Operativ tatsächlich schwierig ist die Unterteilung von Patches und Updates und neuen Features für die dann auch ein neuer Preis für die Software selber fällig werden würde. Hierzu mehr in einem separaten Artikel. 

Zusammenfassend erhalten wir folgende Übersicht:

Softwareumsatz Kategorien

Lizenzumsätze

Wer Software anbietet, der bietet die Lizenzrechte zur Nutzung der Software an. Der Käufer kauft das Recht zur Nutzung der Software, aber nicht das in der Software enthaltene geistige Eigentum.

Es bieten sich vier typische Mechanismen, um Geld für diese Lizenzrechte zu bekommen:

Lizenzkauf

Der Verkauf einer Lizenz verschafft dem Käufer zeitlich unbegrenzte Nutzungsrechte. Klar umrissene Pflichten des Verkäufers bzgl. Wartung und Support sind entscheidend, damit ein Kunde nicht zum Verlustgeschäft wird. Hier setzt typischerweise der oben genannte Wartungsvertrag an, der als Dienstvertrag parallel zum Lizenzkauf läuft. 

Lizenzmiete

Bei der Miete werden zeitlich begrenzte Nutzungsrechte übertragen. Der Effekt einer Softwaremiete anstelle eines Kaufs ist prinzipielle der selber wie sonst auch: bei Kunden ist weniger Geld notwendig, damit vergrößert sich der Markt. Der Verkäufer erhält aber auch weniger Geld auf einmal, daher vergrößert sich der Kapitalbedarf und zwar oft nicht unwesentlich.

ASP (Application Service Providing)

Application Service Providing bedeutet, dass die Software auf einem Server gehostet wird und per Internet dem Nutzer zur Verfügung gestellt wird. Rechtlich schließen Kunde und Anbieter entweder einen Mietvertrag oder einen Werkvertrag, das Detail geht über diesen Rahmen hinaus.

Der Unterschied zwischen SaaS und ASP ist üblicherweise die dedizierte Bereitstellung pro Kunde. Ein ASP Anbieter hat meistens eine physische oder virtuelle Instanz pro Kunden, was bei SaaS nicht der Fall ist.

Die Wartung und Support sind entweder Teil einer jährlichen oder monatlichen Gebühr oder wird separat abgerechnet.

SaaS (Software as a Service)

Bei SaaS-Produkten wird eine Software auf einem Server betrieben und über das Internet bereitgestellt. Ähnlich wie im ASP Fall entspricht der Vertrag einem Miet- oder einem Werkvertrag. Anders als ASP wird in der Regel keine dedizierte Infrastruktur bereitgestellt.

Genau wie bei ASP Verträgen kann Wartung und Support Teil eines Vertrages sein oder aber beispielsweise für den Support bestimmte Level separat abgerechnet werden.
 

Zusammenfassend ergibt sich eine folgende typische Umsatzstruktur von Softwareunternehmen:

Typische Umsatzkomponenten von Softwareunternehmen

Typische Umsatzkomponenten von Softwareunternehmen

Wir interessieren uns für Softwareunternehmen. Das heißt für uns, dass bei Unternehmen, die mit dem klassischen Lizenzverkauf arbeiten, mindestens 30% des Umsatzes durch Wartungsverträge entsteht (wiederkehrende Umsätze). Wenn das Geschäft auf Lizenzmiete, SaaS oder ASP basiert, sind Werte im Bereich von 40% aus diesen Kategorien üblich.